导读

4月11日晚8点，太阳集团7237网站商学院抗疫系列课程《加速企业复原力第一课：胜战》准时开播。首期邀请太阳集团7237网站管理咨询集团营销管理专家、前华为某产品线MKT部长、国内知名上市企业副总裁Kevin作为主讲嘉宾，围绕企业必然面对的核心营销问题，讲述企业如何实现从销售到销售管理的系统化升级。

通过分享华为的标杆经验并结合自身企业实战经历，帮助企业找到如何真正把能力建立在组织之上，实现个人力量到组织力量转变的做法打法，最终打造一支战无不胜的高效营销作战队团队。

企业不同发展阶段的营销管理痛点

10亿的追赶者阶段：能力重组，做加法。把过去老板能够做的事情，高管能够做的事情，变成营销管理的模式，这个阶段最重要就是销售管理的标准化。同时要努力再打下一些大客户，通过完善的培训机制把销售能力传递下去。

50亿的领先者阶段：组织重组，做乘法。当企业处于第二、三名位置的时候，如果没有一套市场研发销售交付一体化的流程体系，经验和打法是很难沉淀复制的。其次，企业需要有一个领导市场的产品来开拓市场；同时，这个阶段的绩效跟激励方式也非常重要。

100亿领导者阶段：模式重组，指数增长。能够完成从往解决方案向顾问式销售的转变，同时要建立对行业的控制力。

快速提升销售业绩的三板斧

疫情期间也是客户拜访难进行的时候，管理者尤其要清晰这个时候可以做什么事情。我们讲的三板斧，就是第一盘客户，第二盘价格，第三盘人员。

什么叫盘？我们要把客户进行分类：哪些是我的品牌客户，哪些是我的利益客户，哪些是我的商业客户，哪些是我的低质客户。

为什么这么讲？因为这是在不增加投入，不改变过去的管理方式的情况下，也能做好的三件事，而且是销售管理三个最基本的东西。

首先很多时候我们根本不知道客户在想什么；其次，真正管好价格，整个的销售额和盈利会有大幅的改善。最后一点就是管好人员，我们销售正常的淘汰率是在15~20%，低于这个淘汰率说明这个销售团队是没有战斗力的，高于这个比例说明这个销售团队氛围不好。只有把优质的资源给到优质的客户，我们才能跟客户共同成长。

建设卓越营销体系的六大核心要素

营销六脉神剑核心：根据行业底层逻辑，因材施教的设计企业营销体系升级路线。

大家都想学华为，关键是要在哪些要素上学华为。华为分解出营销四要素，认为所有的生意离不开这四个基本面：

●第一：客户关系

●第二：解决方案

●第三：交付服务

●第四：商务融资

不同行业四要素的比例权重是不一样的，所以我们不建议盲目的抄袭华为，而是要学习华为营销的底层逻辑，加上我们自身行业的标杆和自身的沉淀，最终找到我们努力提升的一个方向。

华为市场营销经验对中国企业有什么启发？

1、学流程：围绕客户决策链和销售场景设计销售流程（151工程）

“1”个营销资料库

“5”个销售必经的拓展动作

“1”个销售项目管理

一句话总结：一切行动听指挥，一切动作标准化，一切业务流程固化在组织之上，打破对人的依赖。

2、学封赏：三条红线制定销售绩效设立与考核

定销售目标的核心是要跳一跳够得着，所以它有上限和下限，叫跳着摸和触线出死，尤其要严防战略竞争对手突破。

3、学练兵：五重熔炉打造特种兵流水线

从销售团队的打造来讲，华为有一套独特的方法。相较于一般企业试测式的培养，华为通过强化式的基本功的锻炼以及场景式的训练，快速提升销售能力。

4、学文化：探索销售之道，以客户为中心如何贯彻到底？胜则举杯相庆，败则拼死相救如何实现？狼文化如何打破山头，上下同欲，实现个人英雄和团队作战的完美平衡？

华为有一句非常著名的话叫“以客户为中心”，真正把以客户为中心坚持到了极致。另一方面，小胜靠勇，大胜靠德。如果放弃了以客户为中心，有一天客户就会放弃你。

案例分享

初创企业如何快速打造营销铁军？

X公司是一个做自动化标准件的子公司，刚开始的时候基础特别好，有技术有产品，但是缺乏销售。当时的公司招聘了很多的应届的大学生，销售队伍就是由几个有经验的销售主管和应届生组成的。

通过华为的销售培训强化训练，让销售经验沉淀复制，新销售能够快速的扑向市场，在两年的时间内就实现了销售额三个亿。

老牌上市企业如何从卖产品到卖解决方案？

Y公司有4000多家客户，覆盖二三十个行业，随着规模的增长，公司的管理思路和经营模式发生了一些变化，难以找到战略主线。从二三十个行业同时发力，是很难实现增长的。

通过融入式咨询重塑营销体系，明确新业务方向，聚焦主航道业务，拉通产销研；并完成销售平台搭建、销售队伍建设，同时抓住5G和新基建的热潮，实现业绩连续增长。2021年的财报显示营收50亿，净利润6亿+。